UNA CURIOSITÀ:
“Qual è il fine di un litigio domestico?”, si chiede
George J. Thompson, autore di “Verbal Judo. The Gentle Art of Persuasion”. «I più pensano che sia averla vinta, ma se voi lo pensate, siete dei cerebrolesi». Con questa frase scherzosa, l’autore introduce un concetto fondamentale quale premessa alla gestione del negoziato in azienda o nell’ambito di partnership: l’importanza di pensare una strategia relazionale pianificata e di attenzione per ottenere dei risultati in ottica win-win insieme alla controparte. qualcosa che senza formazione fatichiamo ad utilizzare.
NEGOZIARE, TRATTARE E COMUNICARE IN
AZIENDA IN OTTICA WIN-WIN
Mi è stato chiesto più di qualche volta di costruire dei percorsi d’aula
ed esperienziali che trattassero di negoziazione e comunicazione
efficace per raggiungere obiettivi condivisi a partire da posizioni
diverse. Le basi del nostro linguaggio, delle nostre percezioni e
convinzioni individuali sono un bel punto di partenza per parlare di
questo argomento; ma nella formazione sul negoziato, che sia in
azienda o tra soggetti che non fanno parte della stessa
organizzazione, bisogna andare oltre. E’ importante individuare le
differenze tra tattica e strategia, approfondire il concetto di
pianificazione, quindi strutturare ipotesi di negoziato. Forte riscontro,
poi, lo hanno avuto contenuti non convenzionali, come il pensiero
controintuitivo e paradossale, a partire dalle strategie di linguaggio di
alcuni influenti psichiatri italiani. Quali sono gli approcci negoziali più
praticati; qual è il linguaggio influenzante; argomenti importanti
sono le strategie negoziali attraverso cui si opera in ottica win-win,
o terza via, di Fisher e Ury. Un argomento a me caro, che ho
elaborato appositamente per alcune aziende clienti è la “Via
gentile” al processo di comunicazione, che, attenzione, non è
gentilezza, ma formulazione strategica del pensiero nella
comunicazione con la controparte negoziale; questo, trasformando
opportunamente i movimenti e il pensiero del judo (ad es.: se io
spingo, tu tira!) in strategie di avvicinamento e forme di linguaggio
strategiche.
L’arte del negoziato prende forma, nei miei percorsi, a partire da
approcci dinamici d’aula, affinché le persone possano sperimentare
come pratica ed esperienza concreta i limiti e le possibilità di condurre
chi sta dall’altra parte del tavolo ad ottenere obiettivi negoziali
attraverso modalità attente alla relazione strategica tra le controparti.
Esercitazioni e parte esperienziale giocano un ruolo fondamentale
nella costruzione di un approccio strategico ai meccanismi negoziali.
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